Почему отдел маркетинга приводит мало потенциальных клиентов, а отдел продаж мало продает?

Пошаговый план по масштабированию малого бизнеса

Чтобы кто-то что-то купил нам нужно сформировать 2 уровня доверия: к продукту и к продавцу

Собственник платит отделу маркетинга - за время, которое он отвел на формирование доверия к продукту целевой аудитории. Внимание: только целевой аудитории и только на доверие к продукту.

Отделу продаж собственник платит за время, которое он отвел на то, чтобы вычленить из всех потенциально заинтересованных в покупке лиц тех, кто готов купить уже сейчас и убрав сомнения довести до оплаты.

Это очень важно!

Ведь мы видим обратную схему во всех бизнесах, когда проводим бесплатный аудит:

Отдел маркетинга занимается тем, что формирует доверие у всей аудитории, а не у целевой - создают всякие воронки:
“Хотите классные услуги! Приходите!”
или “Самый быстрый легкий способ! вот мы дадим. приходите!”.
Это для всех подходит, а значит ни для кого.

Во-вторых, формируют доверие к продавцу, а не к продукту:
снимают классный рилсы, пишут контент:
“вот посмотрите, какие мы классные!” ,
“вот мы запустили новую штуку, сделали новое мероприятие”,
“вот мы так трудимся для вас” и тд.

А продукт как никто не понимал, так и не понимает.

Ну и самая типичная история, когда собственник говорит, что наша целевая аудитория очевидна и описывает в двух словах.

Это для нас звоночек, что скорее всего отдел маркетинга вообще не понимает, кто на самом деле их реально целевая аудитория, как она думает, как она мыслит. Но воронки выглядят как правило потрясающе, красивые сайты, креативы и тд.

Соответственно потом отдел продаж сливает время на лидов, которые явно покупать не будут и по 10 минут отрабатывают возражения, когда этих лидов надо было слить и не тратить деньги собственника.

Ключевая задача для отдела маркетинга - это понять, кто твой идеальный клиент: как он думает, как он мыслит, как его найти, какие проблемы у него есть и сформировать правильное мнение и доверие к вашим услугам.

Нам не интересен больше никто, только наш целевой клиент.
Пока мы не проживем его жизнью, мы всегда будем проигрывать в конкуренции как минимум всем более крупным компаниям с бОльшим бюджетом в рекламу.

И для этого для разработки стратегии масштабирования мы исследуем аудиторию, проводим customer development (исследовательские интервью), исследуем рынок, конкурентов, прописываем в стратегии customer journey map (путь клиента от мечты до сделки), чтобы на каждом шагу понять, что будет с нашим потенциальный идеальным клиентом.

А потом на основании этих данных тестируем гипотезы в отделе маркетинга, создаем сайт, воронки, креативы и тд. И главное, обучаем всю команду в том числе отдел продаж говорить на одном языке с клиентом.

Ключевая задача отдела продаж - отсеять всех лишних из базы лидов, а после найти и устранить все сомнения, которые мешают оставшимся готовым принять окончательное решение о покупке.

Для этого мы в стратегии масштабирования прописываем ключевые факторы квалификации клиента, чтобы менеджеры не тратили время на нецелевых лидов и не воевали с отделом маркетинга.

Прописываем путь клиента до покупки, что ему нужно показать, донести, какие сомнения могут возникнуть и как мы их должны отработать в коммерческом предложении, на встречах и тд.

Простой пример:

Если клиент говорит “А почему я должен купить у вас?” или “Ну и почему я должен купить ваше обучение или услуги?” - это не задача менеджера по продажам, а задача отдела маркетинга – не донесли ценность продукта или компании или не верный портрет целевой аудитории или неверное позиционирование.

Формирование доверия - это задача маркетинга.
Формирование доверия к продавцу, то бишь к конкретному менеджеру - задача отдела продаж.

Именно поэтому менеджер, который работает в b2b сегменте 100% будет иначе общаться и выстраивать к себе доверие, нежели чем менеджер в b2c: и это не только про деловое общение и внешний вид.

Подведем итоги:

Масштабироваться = усилить кратно все рабочие связки, которые дают относительно предсказуемый результат.

Мы не можем увеличить прибыль и масштабироваться, пока не выстроим нужные связки маркетинга и продаж с нашей целевой аудиторией.

Именно такие стратегии масштабирования мы разрабатываем.

Деньги приносят не каналы продаж или фишечки, или инструменты. Деньги приносит правильная конфигурация, в которой важно все.

И классных платежеспособных клиентов приносит тоже правильная конфигурация, поэтому у наших клиентов:

покупают на чеки 50/100/300/500 тыс руб, а не жертвят, что денег нет
покупают те клиенты, с которыми реально хочется работать
клиенты доходят в кейсы, дают положительные отзывы и рекомендуют
владельцы могут позволить себе выбирать с кем работать и нередко отказывают, если видят, что клиент не тянет или не готов к покупке

Но чтобы собрать правильную конфигурацию и выстроить стратегию нужно потрудится, согласна. Не буду лукавить, когда мы заходим в проект, собственник работает больше, чем до этого. А почему бы и нет, когда есть цель и запал!

С чего начать?
Расскажу в следующей статье.

С чего начать путь масштабирования

Следующая статья:

Читать следующую статью